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藍湖團隊

投資團隊

  • 胡磊 管理合伙人
    胡磊 管理合伙人
  • 殷明 管理合伙人
    殷明 管理合伙人
  • 魏海濤 投資總監
    魏海濤 投資總監
  • 陳昊輝 投資總監
    陳昊輝 投資總監
  • 張一帆 投資總監
    張一帆 投資總監
  • 姜動 投資總監
    姜動 投資總監

投后團隊

部分被投企業

企業家贈語

  • 近期項目
    盧亮

    盧亮 5miles

    對藍湖資本的認識是從和殷明的交流開始的。藍湖資本是我見過的最關注數據和理解數據的投資人,往往能夠從大量紛亂的數據中找到業務最核心的那些點,并全力幫助創業者去應對發展和競爭,令人受益匪淺。

  • 近期項目
    俞亮

    俞亮 手機貸

    以創業者角度看,殷明屬于投前、投中苛求完美,投后仗義的資本伙伴。在互聯網金融領域,藍湖資本的專業性、前瞻能力行業翹楚,非常幸運成為藍湖資本的投資組合。

  • 近期項目
    趙世勇

    趙世勇 斗米兼職

    藍湖資本對兼職行業敏銳的感知和深入的研究,在認識第一天給我留下了深刻的印象。合伙人殷明溝通很坦誠,總能給出很多切實的建議,和他聊天是一件很愉快的事情,也總會有啟發。祝藍湖取得非凡的成就,和斗米一路快樂前行。

  • 近期項目
    劉傳軍

    劉傳軍 美菜網

    藍湖資本是見過的最棒的投資機構之一,非常睿智,有極為縝密的思維,在美菜的發展過程中,給了我們極大的幫助,一年多以來,藍湖的合伙人就像我的聯合創始人一樣,每時每刻幫我分擔很多事情,經常忙到凌晨。他們真的是創業最好的伙伴!

  • 曾經和藍湖團隊共事過的企業家

    美麗說
    去哪兒
    途牛
    趕集
    土巴兔
    MediaV

榮譽獎項

  • 2018
    • 《第一財經周刊》『2017-2018年度中國創投機構排行榜TOP50』
  • 2017
    • 投中2017年度『中國最佳外資創業投資機構TOP50』
    • 小飯桌2017全球青年創業者大會『最具潛力投資機構』
    • 清科集團『2017中國教育培訓領域投資機構10強』
    • 2017 《創業邦》雜志『40 位 40 歲以下投資人 殷明』
  • 2016
    • 清科集團『2016中國股權投資機構新銳20強』
    • 36氪2016投資機構風云榜『年度新銳投資機構TOP10』
    • 華興資本2016VC投資人年度影響力榜單『年度新興VC投資機構TOP10』
    • 華興資本2016VC投資人年度影響力榜單『年度新銳投資人 胡磊』
    • 2016創業黑馬&投中信息2016年度投資家榜單 『年度新銳投資人 胡磊』
  • 2015
    • 新京報『尋找中國創客』2015年度新銳投資機構
    • 投中2015年度中國最佳外資投資機構TOP50

博客

和合伙人聊聊天

  • 小編 January 4th, 2019

    再見,野蠻增長時代 | 2018湖邊暢談

    2018 年是值得記住的一年,這是一個市場低溫期,但遠不及 2008 年的資本寒冬。市場悲觀情緒籠罩,投資和創業的情緒重歸理性,重回商業本質。

    回顧過去的一年,和大家一起分享藍湖團隊2018年的一些感悟,感謝一路與我們同行的創業者們。

    經驗、熱情和執行力

    魏海濤:跟很多創業者保持著多年的交流。那些優秀的有能量的 CEO 帶給我一個很樸素卻最關鍵的認識,就是創業者一定要做自己喜歡的事。從事情本身出發,充滿激情才能充滿韌性,充滿韌性才能持續地堅持與投入。創業是一場長跑,往往是堅持得夠久的創業者才會得到好結果。
    張一帆:創始人是最重要的。今年看到的不少出色項目都是在行業里耕植了很久,也經歷過差點撐不住的階段,最終是創始人的執著精神和積極求變帶領公司渡過艱難時期。
    和這些優秀的創始人交流,時刻提醒自己保持謙遜開放的心態,敬畏市場,敬畏企業家和所有沖在市場第一線的工作者,凡事不要輕易下結論,不要輕視甚至忽視市場行為——絕大部分時候,存在即是合理。自己應該花更多時間了解學習優秀企業家的思路和成長歷程,而不是基于有限的信息急于構建自己的邏輯和得出結論。對一個人的理解和判斷應該放到一個長時間軸,多場景去看,去聽,去品味。
    陳昊輝:分享一位朋友總結的三點,深以為然:
    1) 行動要跟上認知,世界最終是行動者不是思考者的。Talk is cheap, ?Show me the action;
    2)結果的差別通常都是優先級判斷上的差別;
    3)所有判斷都應該是暫時的并可以隨時修正的。
    綜合起來,優秀的創業者和投資人都是先想大概,立馬就干,邊打邊調整。

    市場、KPI和人才招聘

    張一帆:我的感受是要以動態的眼光看市場。特別是當一個領域吸引了大量的注意力,資源和人才的時候,會充滿了動態變化,基于任何一個靜態時點去評判和預測,可能會很快變得沒有意義,積極參與體驗很重要。
    胡磊:作為一個經常看運營指標的投資人,KPI 的弊端其實很明顯。各級業務部門,為了完成短期的 KPI,有時候會用各種短期的手段,犧牲公司長期的利益和發展潛力。OKR方法論則是另一種思路——一切 KR (key results)的實現,必須是奔著長期的 O(objective)目標去的。否則,即便用一些短期的手段完成了,也不算。互聯網行業這幾年經歷了太多的依靠資金拉動的粗放式增長。投資人應該思考怎么去幫助公司定義 objective,并和中短期的 KR 結合。這是我在 Momenta CEO 身上學到的。
    胡磊:一直以來,我非常注重幫助企業引進關鍵性人才。不過近年跟 Momenta 學到的另一點是——公司系統化的人才方案也是非常值得注意的。在我們投資 Momenta 后,公司需要大量招聘 AI 研發工程師,但這類人才在今天的市場上非常稀缺,招聘有難度。同時,研發部門的研發進度也時刻處在高壓的狀態下。公司非常有條理地做了幾件事情:
    1)CEO 親自介入每周的招聘例會,各個部門的負責人和HR必須參加;
    2)從整個招聘漏斗逐層做分析,簡歷數量、面試邀約、面試數量、offer 數量和入職人數。各個環節的問題,要有具體的措施并落實到具體的負責人。比如,發了 offer 之后入職的人少,是公司薪酬的問題還是候選人對于公司的問題沒有得到細致的答復;發了 offer 之后,由誰來和候選人跟進,怎么跟進,等等;
    3)招人和業務進度掛鉤,招不上來人的研發團隊不能開始新的項目。
    公司就是這樣通過把招聘流程逐級分解的思路,用了 2-3 個季度的時間,最后順利打開了招聘瓶頸。
    所以,招聘不僅僅是一個薪酬競爭力的問題,公司整個業務系統從上到下需要把招聘放到足夠的高度,通過持續施壓才能解決問題。

    冬天其實不缺錢,但是錢要省著用

    胡磊:
    1)造成市場低溫的原因更多是心態而不是資金面。
    2018 年這一年里,老牌一線美元基金的募資規模再創新高,突破了單支基金10億美金的規模,包括紅杉資本、GGV 紀源資本、順為資本、晨興資本、啟明資本等。這在過去歷史上是很少見的。美元基金的資金儲備是充足的。
    而 2019 年的人民幣基金的募資規模一定不會比 2018 年更差。因為該離場的資金都已經離場了。
    所以,資金不會是未來的瓶頸,創業缺乏大的亮點機會才是更關鍵的問題。
    2)創業缺乏大的亮點機會才是市場低溫更關鍵的問題。
    最近大家情緒上都在懷念 2001 年前后移動互聯網剛興起的那段時間,那時候新技術引發出大量優質的創業熱點,也由此誕生了一批百億級的公司,那時候大家對前景無比樂觀。但其實在之前,當年 PC 互聯網走到尾聲,移動互聯網還未起的時候,大家也是很悲觀的。
    我們認為創業者沒有必要為悲觀的情緒所影響,市場的低溫也許是下一個變革的黎明前夜。
    作為早期投資人,最關鍵的是對未來三五年的發展趨勢有所預判。中國每個階段的特點是不一樣的,PC 互聯網是從 0 到 1 的階段,無線移動是從 1 到 10 的階段,今年從 10 到 100,機會可能跟過去長得完全不一樣。現在正處于市場轉折點的探索之中,大家要有耐心。
    從過去半年一級市場的投資走向來看,生鮮和零售,教育賽道中的素質教育、英語、少兒編程和鋼琴,企業服務,智能制造領域都會是 2019 年的創業亮點。藍湖期待在這些領域與優秀創業者溝通。
    3)融資周期在變長,創業者需要看緊現金流。
    在這個市場情緒比較悲觀的節點上,業務賽道不是處于熱點和風口的公司,融資周期開始變長,說服投資人需要依據財務數據和經濟模型的健康程度,因為投資人都沒底自己投下去的錢是不是足夠把公司帶上一個新的臺階。特別是對于那些在上一波風口中以較高估值融資的公司,在這個節點再出來融資的壓力會更大。這也是為什么現在融資節奏會比較慢的一個重要原因。
    另外我們可以看到,2018 年以前,獨角獸公司幾乎是很難失敗的。歷史上達到 10 億美元估值,最后卻失敗的公司鳳毛麟角。但是 2018 年可能是一個風水嶺,接下來的 1-2 年里面,獨角獸公司最后失敗或者讓最后 1-2 輪的投資人掙不到錢的案例會反復出現。可能也是對之前過渡追求增長和估值的一個市場修正。2019 年開始,我們應該著重審視創業公司在追求產品質量和增長之間的平衡能力。這對所有從野蠻增長時代過來的市場參與者都可能是一個不一樣的思考模式。

    出場人員

    – 胡磊 藍湖資本管理合伙人

    側重于消費升級、交易平臺和企業服務等領域的投資

    – 魏海濤 藍湖資本投資總監

    專注于于企業服務、教育、IT產業等領域的投資

    – 陳昊輝 藍湖資本投資總監

    專注于人工智能、教育、電子商務領域的投資

    – 張一帆 藍湖資本投資總監

    專注于互聯網金融、教育、交易平臺等領域的投資

  • 小編 January 4th, 2019

    “狙擊手”藍湖:15個項目1/3命中行業冠軍,研究驅動投后增值

    胡磊創立藍湖資本時,想要驗證以研究驅動早期風險投資的思路。2014 年成立的藍湖資本廣泛涉獵人口結構變遷、宏觀經濟趨勢、產業結構調整等問題,也對業務邏輯、商業模式、財務資本做重點關注,對垂直細分行業的變遷、重點公司的發展軌跡狠下功夫研究,以此去尋找早期的投資機會,他們總結為“自上而下研究,自下而上精選”。四年過去,藍湖資本一期美元基金只投資了 15 個項目。對出手快的 VC 來說,達到這個數量只需要半年。隨著對行業理解的深入,藍湖在二期美元基金和人民幣基金上加快了節奏,2017 年 Q3 到 2018 年 Q2 投資項目數量已超過一期基金。而已經結束投資的美元一期,有 1/3 的企業成功跑到行業領先地位。不過,團隊仍然有意壓制節奏,在如今科技創業的荒原中狩獵,藍湖更愿意也更擅長扮演“狙擊手”。

    為什么要在風口迭起的創業大時代,安心做一名看起來效率低的“狙擊手”?這是第一個疑問。

    有趣的是,這家基金在資金分配上也采取了業內并不常見的方式:一半的錢用來投新項目,一半的錢用來追老項目;而用于投老項目的那一半里,絕大多數都投給了前一二名的項目。“重倉贏家”的策略也意味著,藍湖資本在選項目上不能允許任何模棱兩可,容錯率很低。

    如何保證投資企業能夠滿足投資回報率需求?這是第二個疑問。

    行業盛傳 2018 年的冬天難熬,機構和企業都要放緩節奏,抓緊囤糧。在此時境下,藍湖資本對“狙擊手型VC”做出了解釋,投資想要創造價值是要花時間的。胡磊相信一個心理學上的理論——“決策疲勞”,一個人做的決定越多,損失的意志力、自律和自控力也就越多。在決策疲勞期大腦會停止對遠景的長期關注,而開始關注即刻的回報,大腦就會開始尋找捷徑。胡磊認為“一口氣吃下太多項目,要么新項目投不好,要么老項目管不好,左右都會痛苦而低效。倒不如踏實研究,主動約束投資節奏,把時間抽出來做投后工作,保證持續而穩健的收益。”

    這事說起來容易,做起來難。投資人的興奮點天生是追逐風口。但 VC 行業,好玩之處在于它千人千面。你以什么樣的身份參與其中,就決定了行業能夠帶給你什么樣的回饋。你把投資當作賭博,追求高風險、高回報,那么衡量投資好壞就是一道單純的投資回報率計算題。但如果你相信投資是創造價值,最終一定會收獲不一樣的東西。

    藍湖資本想要扮演怎樣的角色?入行12年的胡磊的答案一直是——做一支不僅僅是發現價值,還要創造價值的風險投資基金。

    唱唱“反調”

    人們往往認為一家企業的盈利方式,是投資人在投前就該思考清楚的事情。但變化是初創企業的天性。嚴格意義上說,投前的判斷極少能夠一步到位,更大的功夫可能在投后。胡磊引用 ARD(American Research and Development Corporation,美國研究與開發公司)?創始人Georges Doriot的一句話:“選擇一家公司是比較容易的,而幫助一個公司經歷其成長的痛苦則是最困難的。”在投后工作中,胡磊不想扮演“啦啦隊”的角色,“CEO做了什么,你都說好,真棒,加油,這沒有什么意義”。胡磊堅持站在公司的角度思考問題,而不能僅僅代表基金利益,“因為在公司里,投資人的身份首先是一個股東,必須代表全體股東利益。”“要有說“不”的勇氣。”胡磊說,CEO可以心懷星辰大海,偶爾熱情沖動,但投資人必須沉著冷靜,基于研究事實做出判斷。從 2016 年領投美菜 A 輪算起,到美菜成為中國最大的農產品移動電商平臺之前,胡磊對美菜 CEO 劉傳軍說了很多次“不”。印象最為深刻的兩次,與現金流和前端品牌相關。

    一次是在投資后不久,考慮到美國市場的經驗,胡磊建議劉傳軍專注于現款現結的中小規模單體餐廳。美菜網剛剛起步,拖不起賬期和現金流,必須忍忍短痛,“斷臂求發展”。

    另一次是在劉傳軍想把油、米、面、雞蛋等品類分離成為不同品牌,各自單獨運營的時候。就像寶潔集團有海飛絲、飄柔,可口可樂集團有美汁源、冰露等品牌那樣,美菜網也可以讓旗下各品類用獨立品牌,為將來單獨拓展留下空間。

    “這不是從客戶角度思考的結果。”胡磊說,劉傳軍的設想只有在不同品牌對應不同目標用戶時才可以實現。如果用戶群體是相同的,前端的品牌分化沒有任何意義。“誰愿意在美菜網上買的東西都是些雜牌呢?”

    董事會一度對此有爭論。胡磊花了不少時間去慢慢說服。最終,劉傳軍接受了胡磊和其他董事們的建議,決定把美菜這一個牌子做到底。在藍湖資本投資半年后,美菜跑到了市場第一的位置上。據彭博社報道,美菜網最新的估值已經達到了 70 億美元。而曾經圍著大客戶打轉的老對手們,陸續被現金流和其他管理上的細節問題拖垮了。

    劉傳軍用“睿智”和“縝密”兩個詞來形容藍湖的合伙人,“藍湖合伙人就像我的聯合創始人一樣,每時每刻幫我分擔很多事情,經常忙到凌晨。他們真的是創業最好的伙伴。”

    另一種需要及時說“不”的情況是:一個 CEO 剛剛結束上一段并不成功的嘗試,迫切投入到新事業中來,思維發散,對各方向的業務都躍躍欲試。

    胡磊觀察,“剛剛跌倒的人都很著急爬起來”,但投資人此時要“按住他”,不斷地讓他思考“生意最終能做成什么樣”。而通常情況下,一段時間后 CEO 的情緒會向反方向發展,覺得市場四面埋伏,自己什么事情都做不了。到這時,投資人再以積極心態和 CEO 一起分析行業機會,鼓勵他大膽嘗試。

    2014 年,藍湖資本投資了一個做校園社交的項目。一年后,團隊因產品模式問題而選擇從頭再來。但第二次嘗試仍然以失敗告終。CEO 的心態經歷了幾番波動,但現在,這個團隊所做的第三款產品“快點閱讀”已經步入正軌,獲得了百萬美元 A+輪融資。

    基因里的“研究型”投資人

    藍湖資本自成立之初,就定位于“新一代研究驅動的風險投資基金”。投后工作和基金總體風格強烈掛鉤。投前的研究視角,也延伸到了投后為企業提供的建議中。半年前,摩天輪票務 CEO 崔杰夫問了胡磊一個問題:“我們是不是把事業做窄了?”摩天輪票務已經是中國最大的演出賽事二級交易平臺了,崔杰夫有這樣的以為,是因為他感受到票務平臺在中國的演藝生態中位置很低,總是被主辦方牽著鼻子走。而在美國,有一家既組織演唱會、又搞票務的公司,市值已經超過了一百億美元。要不要延伸產業鏈上游的事業?董事會中有不同的意見。有人認為需要等到摩天輪票務的業務再增長至少50%后,再去做需要真金白銀砸錢拓路子的事情。特別是中國的演藝行業水很深,而摩天輪票務的團隊多半是工程師出身,要撐起這件事,難度不小。“我們分析了美國市場的對標公司,從業務管理到供應商管理,每個環節尋找參照物,分析兩個市場的異同。最終認為,短期的風險值得冒。”胡磊支持崔杰夫的想法,幫助他一起說服了其他投資人。

    但對標美國市場,不能只看面子不看里子。否則,美國的成功企業就僅僅是“一貼安慰劑”:它能告訴你哪里有做出成功企業的機會,但具體到一家企業身上,這家企業在成長中克服了什么困難,局外人并不知情。

    行業里到底發生了什么事,這些事有多棘手,該如何解決?對這些問題“沒有足夠深的理解,很容易誤導公司”,胡磊說。投資人往往要和企業共同經歷過一段“痛苦”的時間,才有可能摸清楚企業經營的要點和要害。

    2016 年 9 月,藍湖資本投資了一站式商旅及費用管理?SaaS 平臺“匯聯易”。這筆投資對標的是美國差旅科技巨頭 Concur。成立于 1993 年的 Concur,在 2014 年被軟件業巨頭 SAP 以 83 億美元的價格收購了。被收購時,Concu r的年收入超過?7 億美元。在 to?B 行業,能做到這個量級的公司鳳毛麟角。

    匯聯易也是瞄著 Concur 去做的。但做了不久,就頻繁被客戶抱怨項目實施周期太長,需要半年時間才能上線。這中間是不是出現了什么問題?企業曾有過自我懷疑,直到胡磊通過梳理 Concur 的數據發現——其項目上線周期和匯聯易基本雷同,盈利狀況相似,大家才放下心來,也讓公司更有底氣去管理客戶的預期。

    “我們去和 CEO 交流時,一定要給他一些他在公司里得不到的東西。講產品使用體驗會有些用處,但我如果公司團隊足夠健壯的話,‘外人’很難對它的具體業務產生實質性影響”,胡磊說。

    胡磊曾在年初的博客里寫道,做投資人,要清楚地知道我是誰,我擅長什么,并對這個問題保持足夠的敬畏感,持續做出自我修正。能否真正跳出具體業務,幫助 CEO 分析行業基本面和發展空間,才是對職業投資人的挑戰。

    舍得下“慢功夫”

    VC 要花多少力氣在企業長期價值塑造上?在大部分 VC 內部,這是件糾結事,持股比例、人力成本等等都會影響問題的答案。在藍湖,投后從來都是件需要團隊合力作戰的事。除了投資團隊,藍湖的投后團隊還包括曾在去哪兒網出任總裁和 CFO 的孫含暉,曾在聚勝萬合集團出任 CFO 的唐舜驊等等。胡磊精力有限,只能“盯著”企業 CEO,要想及時了解企業真實狀況,還需要投后團隊去聽 CEO 身邊銷售、市場、財務、產品幾個關鍵崗位上的人的意見,互通有無。和投前做決策時有模型、數據支持,有系統方法論不同,投后工作更多融合在日常的瑣碎事項中,是一個長期行為。比如初創企業往往對招聘問題最感到棘手。CEO 想找“志同道合”的人,但現實卻是一盆冷水:早期公司限于資金有限,開不出高薪水,只能給理想人選提供股份,而對方卻又常常不覺得這些股份值錢;等到公司做到 B 輪、C 輪的時候,資金雖然有了,但此時招新高管進來,崗位的設定、工作內容的劃分、薪酬架構的調整,過程充滿風險,一不小心就會出岔子。

    藍湖資本花很大的精力來搭建自己的人際關系網絡,以自己為樞紐站,連接 10 余年投資生涯中的種種能人,發散尋找那些能夠幫助公司的人,積極主動地幫助創業者物色人才。比如幫助小米生態鏈旗下個護家電品牌須眉科技引入歐萊雅集團的品牌高管;幫助美菜引入沃爾瑪中國區負責人擔任倉儲物流方面業務顧問。

    不過發動人脈,幫助公司去請行業里非常資深的高管只是第一步。

    更重要的是,投資人要像醫生一樣幫公司診斷問題,制定人才方面的改良方案——招不到合適的人是為什么?“把應聘者從發簡歷、面試、到接受 offer 的過程看作漏斗,去分析漏斗轉化率低的原因,是應聘者不認同公司文化,公司提供的薪酬沒有吸引力,還是僅僅因為高管團隊在該出現時沒有出現?”胡磊說,很多 CEO 沒有管理公司的經驗,細枝末節上的事情,“你要和他一次次地講,慢慢地他就聽進去了”。

    自動駕駛公司新晉獨角獸 Momenta 網羅了眾多無人駕駛領域的專業人才。一次與 CEO 曹旭東的聊天中,曹旭東講述了對兩種績效管理方式 KPI 和 OKR 的理解和實踐,讓胡磊感覺“挺欣慰的”。“我很難聽到一個工程師能夠這樣解讀問題,從 2016 年 1 月領投天使輪至今,大家對重要事情的解讀在一步步深化。”

    投資的成就感是真金白銀、擲地有聲的,而投后工作卻是“潤物細無聲”的慢功夫。藍湖被投企業溢米輔導 CEO 李曉峰評價藍湖團隊,“本來想找一個投資人,卻意外收獲了一個合伙人”。但胡磊覺得自己在投后工作上的角色更像是“副駕駛”,為高速駕駛中的CEO提供視野之外的信息,及時風險警示,確保行駛在正確的道路上,一起開向建立一家偉大企業的目標。

    文 | 文億

    來源 | 投中網

  • 小編 May 31st, 2018

    教育行業正處在“春秋戰國”時期,未來將誕生20個獨角獸

    訪談 | 胡磊?藍湖資本管理合伙人

    我是個 7 歲半孩子的爸爸。為人父母的焦慮感也時常伴隨著我。從孩子上幼兒園開始,我就開始思考,究竟應該幫助他安排怎樣的學習道路才能讓他長大后從容不迫,過上他可以自由選擇的生活?我也是咨詢了一圈,并詢問了孩子自己的想法,最終在他 6 歲的時候幫他報了輔導班。

    我們這一代是中國教育的受益者,我們也希望良好的教育帶來的好處依然能傳遞給下一代。曾看過北京大學中國教育財政科學研究所的一個報告,根據調查,2018 年,學前和基礎教育階段全國家庭生均教育支出負擔率為 13.2%,這其中隨著孩子學段往上走,支出占比也迅速提高,高中階段家庭教育負擔率為 26.7%。在校外學習方面,中小學階段學生的校外教育總體參與率為 47.2%,校外教學支出占總體教育支出8成以上。同時,家庭父母的教育水平越高,教育消費支出越高。即使在二胎政策的刺激下,中國的人口增長趨勢在較長時間內看都會是比較平緩的。教育市場規模翻倍并不是因為人口增加,而是因為參培率的上升和教育產品的漲價。整個行業的客戶數和客單價都在快速上漲,有人以“量價齊飛“來形容教育市場,這是一個很少見的市場機會,未來可能會誕生 20 個獨角獸。

    教育才是真正剛需的消費升級

    回顧整個中國教育互聯網行業的發展,可以大致分為幾個階段:第一階段是 20 世紀 90 年代:這個階段以線下培訓蓬勃發展為主要特點,互聯網教育仍處于萌芽期,比較簡單粗放。1995 年成立的國聯網校是中國第一個網校,之后是 101 網校。這時候,整個中國互聯網行業也才剛開始發展。主要解決的是教育資源分布不均衡以及學歷資源有限的問題。隨著進入新千年,網校開始蓬勃發展。新浪、網易、搜狐掀起了互聯網公司第一波赴美上市的浪潮,新東方在線、學而思的線上課程也差不多在這個時期開始運營。第二階段是 2006 年前后開始:這個階段有兩波海外上市熱潮:

    第一波是以新東方在 2006 年掛牌紐交所開始的,隨后又有雙威教育、諾亞舟、弘成教育、ATA、正保遠程等在美上市。

    第二波是 2010 年左右,前后有安博教育、環球雅思、學而思、學大教育等企業成功赴美上市。

    同時,MOOC(注:Massive Open Online Course,大規模開放在線課堂/課程)模式開始興起,真正開啟了優質教育資源共享的時代。MOOC 模式的傳播,也讓“終身學習”的概念開始深入人心。

    第三階段是2013年前后:這一階段被普遍稱為“中國互聯網教育新元年”,教育創新的模式也層出不窮。

    具體來看這個階段,2013 年開始的教育熱潮更多是依托互聯網技術起來的,借助于錄播、直播的方式,當時大家認為在線教育會摧枯拉朽地打敗線下教育。當然在目前看來這并沒有發生,不過我認為,在相當多的類目里,線上教育“擠占”線下的生存空間是個大概率事件。這時期涌現了一批類似 MOOC 模式的教育平臺以及基于移動互聯網技術的工具類教育產品。到 2015 年的小高峰則是來自于創業模式的跑通。現在的熱潮則是因為整個消費升級帶來的。我一直強調教育才是真正剛需的消費升級,也就是我們在這一輪決定重倉教育賽道的核心驅動因素。

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    (數據來源:IT 桔子、鯨媒體)

    那么,消費升級在教育領域體現在哪呢?

    1. 更優質的教育資源的需求。中國教育在從古至今幾千年的歷史中,教育資源的稀缺永遠是最核心的議題。從上世紀 90 年代網校的開辦到 2011 年左右MOOC模式在中國的火熱都是在試圖解決這個問題,并逐步引導到優質教育資源的議題上。低線城市的學生想要一線城市的名師,一線城市的學生想要北美外教。學校里大班學習的孩子就希望能在補習班獲得小班或者一對一的學輔導。我們這一波看到的受到追捧的教育公司,無外乎都遵循這類的產品邏輯。在這樣的邏輯下,藍湖資本 B 輪領投了溢米輔導。溢米輔導專注于中小學在線 1 對 1 輔導,主打的產品點是 100%聘請全職專業老師,高品質、個性化的教學。

    2. 更精準的教學服務需求。教育市場是一個萬億級別的市場,服務對象的年齡跨度從 0-6 幼兒啟蒙階段到 K12,再到考研留學、職業培訓乃至終身學習。教育市場“大而分散“是大家的共識。我曾經提出一個理論,叫 Hunting The Dinosaur(獵殺恐龍),也就是說創業應該去一個體量巨大但效率低下的存量市場中尋找機會。中國教育市場產生了如此多體量巨大的教育集團,但并不意味著大而全,針對大公司的產品斷檔期中去尋找機會,可能有意外的收獲。即便是出國留學巨頭新東方也會面臨一些細分領域的需求也無法精準解決的問題。在留學行業中,我們看到了兩個明顯的變化:

    一是,留學低齡化。留學生一旦低齡化之后就出現很多新的考試形式,這可能是新東方過去并沒有做過的。

    二是,留學科目的多元化。留學的專業選擇開始變得多元化,相當一部分留學生選擇文史哲專業,甚至和藝術相關的專業也越來越受追捧,比如服裝設計、建筑設計、外觀設計、工業設計等。基于這樣的變化趨勢,藍湖資本投資了培諾教育和 SIA 國際藝術教育。培諾教育主要做英國 A-Level 考試的留學培訓服務,幫助中國的高中生通過英國 A-Level 考試申請英國排名靠前的本科院校。而 SIA 則專門提供國外頂尖藝術類院校的留學申請服務,幫助學生根據每個學校的偏好有針對性地做作品集準備。

    3.? 新品類消費的產生。比如少兒編程市場,這在以前是完全沒有的賽道。得益于這十年互聯網以及 AI 對整個社會帶來的巨大改變以及 IT 類就業的景氣程度,讓家長對編程教育產生了興趣,并加大了投入。對比國外市場,在美國 K12 階段約有 67.5%的孩子已接受在線編程教育;以全球最主要的少兒編程語言 Scratch 的統計數據為例,美國市場的滲透率最高,達 44.8%,英國為 9.3%。而中國大陸的少兒編程教育滲透率僅為 0.96%,增長潛力巨大。因此藍湖資本在天使輪就投資了 Vipcode。

    再比如,英語啟蒙教育。以往在語言培訓中,0-6 歲兒童的啟蒙教育是被忽略的一個階段。而現在 80 后家長開始認同兒童認知發展和語言培訓的科學體系后,兒童的外語學習也開始前置。這方面,藍湖資本在 pre-A 輪投資了英語小神童。

    教育行業正處在“春秋戰國”時期,硬仗即將開啟

    和快手、今日頭條比,教育“不性感”,以至于每逢人們提起它的時候,沒有太多的想象。理性地說,教育有其自有的行業規律,在保證教學質量的前提下,招生速度、擴張速度都要受一些客觀環境制約。

    目前來看,教育行業正處在“春秋戰國”時期。以 K12課外輔導為例,由于地理因素讓整個行業比較分散:上海有精銳教育、北京有高思教育、深圳有卓越教育,各地區還有一些本地知名企業。而在線上,各個細分賽道競爭火熱,今天跑的快的未必可以成為最終的贏家。很快,在資本的助推下,如我們在外賣、網約車、共享單車上看到的現象最終會在在線教育上重現。這將會是一場硬仗。

    在硬仗來臨之前,創業者需要做的事“高筑墻,廣積糧”。“高筑墻”是指要挖深自己護城河,提高競爭壁壘;“廣積糧”是指要注意資本市場的動態以及自己的財務狀況。

    如何“高筑墻”,歸納起來就是一個問題——如何保證長期的教學質量,持續顯著地輸出好的學習結果,這也是藍湖在衡量教育公司時最核心的指標。

    消費者都是在購買教育產品時都是有所預期的,無論是開口說英文、提分或是拿證書,都需要在可預期的時間內獲得正反饋,這才會刺激其繼續付費,整個商業模式才會形成閉環。

    具體來說,不論線上還是線下,任何教育公司都一定有兩個核心成本——教師成本和獲客成本。一般的公司,銷售和營銷費用要占 35%,一對一多一點大概是 40%;教師成本上,課越大成本越低,大課大概 20%、上小課 30%左右、一對一是 50%。請名師上大課一直是新東方的模式,事實證明,這種模式對于考 GRE、托福的學生非常行之有效。不過,2010 年以后,新東方也開始做 K12 課外輔導了,課外輔導一般 1 對 12或 1 對 20 不等,但肯定請不了那么貴的老師了。

    其實本質上說,大班小班還是一對一,并沒有好壞上的區別,只是功能不一樣。大班是“培優”,這樣的課堂內互動比較少,學生按照課程進度一節一節上課,后面的練習自己完成;對于出國市場,一對一“補差”就相對多一點。從單個學生盈利的角度,肯定是大課的成本更低一些,一對一的第一單肯定是虧錢的。

    大家買進來的銷售線索最后乘以轉化率到最后成交,會發現這個營銷成本在 K12 的市場大概有 6000-7000 塊錢,這之中還沒有包括銷售人員的成本、老師的成本等等。在續約率沒有被充分驗證之前,一對一財務模型是有風險的,創業者需要密切關注。

    所以,現在做教育的難點在于,一邊得燒錢,一邊得賺錢。既要面對市場過火后,入場者眾,需要飛速擴張的問題,也要面對優化財務模型的問題。

    其次,我對教育公司的建議是,一定要注意企業品牌。一家教育公司的品牌主要就是家長和學生的口碑。畢竟支出占比如此高的消費,是一個非常重的家庭決策。公司有了好口碑才有續約率,才能有效降低獲客成本,長期財務模型才會被優化,也就是說只有保證口碑才能讓整個商業模型持續運轉下去。

    而塑造品牌看教師,教師的背后是企業的管理。對于一家教育企業而言,從教師的招聘、培訓、課程監督、薪酬體系各個方面都會影響到教學質量。然而,教師又是一個很難被管理的群體。并且,對于教師的工作質量衡量一直都是業界難題,這一點尤其體現在大公司里。學生的評價教師的業績短期難以衡量,更重要的是這個問題反饋周期慢,也很難被察覺,等到出現問題再補救比較麻煩。

    藍湖資本目前在 K12 課外輔導、啟蒙教育、少兒編程、留學、教育信息化、終身學習上都有投資布局,未來還看好職業教育平臺化的機會。

    另外,今天有了微信群、微店、直播等等手段,一定程度上教育成本在降低。這產生的另外的結果是,低線城市的學生也都可以享受到這些好處。今天,一二線城市平均課時的單價已經到了 400-500 塊錢,但如果讀網校,一節課只需要 120-150 塊錢。以后,隨著技術進步,想必在線教育的成本還可以降低。所以我們也看好那些能成功滲透低線城市的創業機會。

    總的來說,互聯網教育經過近 30 年的發展,無論是“互聯網+教育“還是被” AI+教育“,最終教育的投資和創業都要尊重教育規律。本質上所有人學習的時間是有限的,真正優秀的教育產品是不是販賣焦慮,而是賦能學習者在有限的時間里,切實提高學習效率和成果。

    來源:投資人說(ID:touzirenshuo)

  • 小編 February 1st, 2018

    投資的自我認知與創業的沙漠尋寶 — 寫在2018年初的幾點感悟

    文 | 胡磊 藍湖資本合伙人

    轉眼又是一年了。每年年初的時候,都是期待和焦慮并存的時候。自從2年前博客寫了創業進入Hard模式之后,這種焦慮感便開始逐漸增強。慚愧的是,在這過程中,自己的博客也越寫越少,幾乎停滯了。趁著新的一年開始,看看能不能堅持多寫寫。

    投資者的自我認知——從書里和身邊得到的一點啟發

    “The problem with the world is that the intelligent people are full of doubts, while the stupid ones are full of confidence.”(世界的問題在于聰明的人滿懷疑惑,而傻瓜們卻滿懷信心。)

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  • 小編 December 26th, 2017

    教育,一個遠未被滿足的消費市場

    演講 | 胡磊 藍湖資本合伙人

    伴隨著中國經濟增速放緩,整個中國的消費結構已經隨之發生了變化。中國未來增長速度最快的消費品類以娛樂、教育和文化有關,我們稱之為體驗式消費。過去人們消費主要是買東西,而未來更加多的消費會向體驗式消費轉變。

    我這里重點講教育行業。教育行業到今天還沒有真正的巨頭型公司出現。即便像新東方、好未來這種市值接近 150 億美金的公司在全國的市場份額都不到 5%。市場壟斷程度非常之低,這也意味著仍然存在大量的優質機會。藍湖也會重金扶植一批優質教育企業。

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